Почему у вас не покупают недвижимость?

Вы поместили информацию о продаже своего объекта недвижимости – например, квартиры, но проходит достаточное количество времени – неделя, месяц, другой. Клиенты приходят – смотрят, задают вопросы и уходят, обещая позвонить, но потом никто не звонит.

Почему недвижимость не продаётся – разберёмся в причинах. 

1. Владельцы не готовятся к демонстрации своей недвижимости, и не считают это необходимым мероприятием. И это большая ошибка! Следует готовить не только квартиру, но и себя – многие хозяева встречают покупателей ну совсем в домашнем виде. Также необходимо убрать все лишние вещи, убраться, помыть посуду, навести порядок во всех комнатах. Если в квартире проживает несколько поколений, кошки и собаки, от которых у покупателей может быть аллергия, следует отправить бабушек-дедушек погулять с детьми и собаками, пока клиенты осматривают квартиру. Если объект сдаётся, необходимо лично присутствовать во время показов и к этому времени освободиться от арендаторов. Подобные меры облегчат и для покупателей, и для продавцов осмотр квартиры с возможной беседой об условиях возможной сделки.

2. Поведение владельцев квартир порой бывает чрезмерно эмоциональным. Комментарии собственников могут быть неуместными, снисходительный тон может быть оскорбительным для покупателей, а переговоры – излишне обильными на жизненные темы. Всё это раздражает покупателя, отвлекая от главной цели, и не способствует решению проблемы. Следует придерживаться тактичного поведения, сдержанности в переговорах и вежливого тона при общении с покупателями.

3. Ошибочное поведение продавцов – настойчивость и напористость, выставление условий с желанием подавить покупателя. Продавцам не следует начинать беседу первыми. Необходимо покупателям молча осмотреть квартиру и дать возможность первыми задать вопросы. Некорректные замечания, непозволительные шутки, да ещё на фоне душного воздуха с запахом вчерашних щей в квартире однозначно вспугнёт покупателя, и он поспешит ретироваться без дополнительных вопросов даже из квартиры с хорошими характеристиками. 

4. Желание продавца осуществить продажу квартиры с мебелью, плюсуя стоимость затрат на весь ремонт с мебелью. Следует помнить, что ремонт и мебель – всего лишь дополнительная опция, которая не может навязываться покупателю по полной стоимости. И мебель, и ремонт имеют процент износа, даже если вы очень аккуратны по отношению к своему жилищу. Более того, у покупателей своё видение, каким должно быть жильё, и их вкусы и предпочтения могут разниться со вкусами и представлениями продавцов. Продавцу можно надеяться на покрытие своих затрат на ремонт лишь в том случае, если в квартире после ремонта никто не жил, и взгляды на дизайнерское решение квартиры у покупателя и продавца совпадают. Вопрос мебелью можно обсудить, если у покупателя есть к ней интерес, но не включать её цену в общую стоимость за квартиру, а предложить купить отдельно или оставить в качестве приятного бонуса.

5. Возможно, продавец торопится с продажей квартиры. Ситуация на рынке жилья постоянно меняется – даже ликвидные объекты могут «зависать», а неликвидные в один момент могут стать востребованными. Поэтому не следует торопиться и дождаться более благоприятного момента. Но это возможно лишь в том случае, если стоимость квартиры адекватна.

6. Завышенная цена объекта может стать проблемой при продаже недвижимости. Ждать своего покупателя в течение года – это неправильная тактика. Более того сам факт, что объект недвижимости продаётся длительное время, может отпугнуть покупателя. Для формирования правильной цены следует учесть множество факторов – и не только год, тип, планировку и этажность постройки, но и состояние коммуникаций и ремонта квартиры. Кроме того, изучите объявления других покупателей с похожими вариантами. Всё это поможет проанализировать адекватную цену.

7. Неграмотное объявление и плохие фото для демонстрации квартиры. Качественные фотографии объекта недвижимости – чёткие, светлые и с выгодными ракурсами являются залогом успеха для продажи. Именно они определяют эмоциональное впечатление для покупателя. Если вы – плохой фотограф, в данном случае стоит нанять профессионала. До прихода профессионального фотографа следует произвести уборку, вывезти лишнюю мебель и навести «косметику» в оформлении квартиры. Хорошие фотографии увеличивают количество звонков на 30 процентов! 

8. Особенностями квартиры является целый список параметров, рассматриваемых многими клиентами, как недостатки – часть из них абсолютно не критичны – это легко исправить, другие минусы можно представить иначе и преподнести как плюсы.

Особенности, которые можно превратить в плюсы:

- последний этаж пугает покупателей из-за возможных протечек крыши, но может стать большим плюсом, если его преподнести как видовую характеристику с возможностью прекрасного вида из окна;

- угловая квартира может стать плюсом, если преподнести как вид на две стороны;

- старый дом, как правило, имеет высокие потолки, что является дополнительным плюсом;

- неблагоприятное расположение дома не для всех покупателей является большим минусом, но, например, развитая инфраструктура района может стать главным достоинством для удачной продажи.

Особенности, за которые покупатели, возможно, попросят скидку: плохая освещённость, первый этаж, неудачная планировка (узкий длинный коридор, помещения неправильной формы, кухня небольшой площади, окна на крупную магистраль), отсутствие лифта и др., поэтому следует быть подготовленными к торгу с покупателями, учитывая все эти моменты.

9. Сложности с документами могут стать существенной преградой на пути реализации объекта – например, оформление дополнительной документации отпугивает покупателей. Это может быть жильё с ипотекой или с не узаконенной перепланировкой; объекты, находящиеся в обременении или в собственности менее года; квартира, полученная по наследству или по договору ренты; квартиры, собственниками которой являются инвалиды, асоциальные элементы или несовершеннолетние дети.

10. Плохое состояние квартиры и отсутствие ремонта. Потрёпанная квартира отпугнёт любого человека. Недорогой косметический ремонт сделает квартиру аккуратной и свежей, что станет эмоциональным плюсом к продаже квартиры.

Заключение

Любую недвижимость можно продать, но сроки и цены в разных ситуациях – это вопрос, который решить самостоятельно не всегда представляется возможным. Это посильно только для профессиональных Агентств недвижимости, специалисты которых не только, дадут советы и рекомендации, но и возьмут на себя решение проблем со сложными квартирами, помогут оформить дополнительную документацию и грамотно проведут переговоры с потенциальными покупателями. Психология продаж – это искусство вести торги, и только профессиональные специалисты смогут осуществить быструю и выгодную продажу вашей квартиры.

Информация предоставлена АН «Доверие»