Игорь ХАРТМАН: «В промежутке между двумя кризисами мы увеличили объем производства в два раза»
Несмотря на непростую ситуацию в экономике, падение продаж жилья и стагнацию на строительном рынке, Завод ЖБИ № 7, отметивший в феврале свое 55-летие, чувствует себя вполне уверенно, наращивает свою долю на омском рынке железобетонных изделий и расширяет поставки за пределы региона. На минувшей неделе обозреватель «КВ» Николай ГОРНОВ пообщался с владельцем предприятия Игорем ХАРТМАНОМ и расспросил его о том, как нужно работать в условиях жесткого кризиса и что такое клиентоориентированный подход применительно к производителям железобетона.
– Игорь Евгеньевич, приятно видеть, что кризис накрыл не всех. С какими показателями ваше предприятие начинает 2016 год?
– Сегодня мы производим более 60 тысяч куб. метров железобетона, входим в первую пятерку крупнейших производителей ЖБИ в регионе. В январе наша доля на омском рынке достигла порядка 10%. В начале года был такой спрос, что мы даже на новогодние каникулы не закрывались, вышли на работу 4 января.
– А если сравнить сегодняшние объемы с началом 90-х, когда омская стройиндустрия работала еще на полную мощность?
– По сравнению с началом 90-х, мы сейчас увеличили объемы производства примерно в четыре раза. До 2008 года мы работали в одну смену, сейчас – в две. В промежутке между двумя кризисами мы увеличили производство в два раза.
– На вашем предприятии не отразилось общее падение спроса?
– Сложности, которые сегодня испытывает строительная отрасль, мы ощущаем тоже. Но сложности оказывают на нас одновременно и позитивное влияние. Мы расширяем номенклатуру изделий, находим другие рыночные ниши, которые бы не заметили, не случись кризиса. В итоге становимся более гибкими и свои планы регулярно перевыполняем. И это плюс.
– А какие же тогда сложности вы ощущаете, если производство растет?
– Мы ощущаем ценовое давление. Заказчики почти перестали реагировать на качество продукции, сегодня они ориентируются только на цену. Цена – это главное. Все хотят получить железобетонные изделия максимально дешево. А качественное изделие, выполненное по ГОСТу, не может быть дешевым. Мы тоже снижаем затраты, снижаем цены, но мы никогда не снизим их в ущерб качеству и сервису. Нам клиенты иной раз возражают: мол, о качестве говорят все, а в реальности у всех все одинаковое. Я согласен, что если разговаривать в офисе с менеджером, то качество действительно будет одинаковое. А если выйти из офиса и пройтись по производственной площадке – разницу почувствуете сразу, я вас уверяю. У одного производителя на территории будут горы щебня и песка, у другого – чистый склад. О чем это говорит? О том, что некоторые работают «с колес», и даже если они обещают самые низкие цены и самые короткие сроки, то едва ли выполнят свои обязательства. А деньги возьмут вперед, естественно. Нельзя удешевить бетон без ухудшения его свойств.
– На ваш взгляд, на что необходимо обращать внимание покупателю при выборе поставщика?
– Принципы, собственно, одни и те же для всех. Неважно, какую именно покупку совершаете – хоть телефон, хоть железобетон. Нужно обращать внимание, пытается ли продавец «втюхать» свой товар, или же он хочет быть вам полезным, хочет помочь, продать вам то, что вам действительно нужно. У клиента бывают потребности, о которых он и сам не всегда догадывается. Факторов много, и не каждый человек способен учесть все. Бывает, что в результате общения продавца с покупателем выясняется, что покупателю нужен совсем другой товар, и высший класс, как я считаю, если продавец способен не просто выяснить потребности покупателя, но и не настаивать на ненужной покупке. Хороший продавец даже посоветует покупателю обратиться в другое место, где ему продадут нужный товар. На первый взгляд, здесь есть противоречие, конечно, поскольку продавец вроде бы теряет клиента. На самом деле человек купить нужное ему и останется удовлетворенным, а в итоге выиграют все.
Честность – лучшая политика?
– Именно так. Понимаете, есть социологические исследования, которые говорят, что обманутый покупатель свое недовольство выскажет в среднем одиннадцати человекам, а если он будет доволен покупкой, то расскажет об этом только трем. Поэтому ни в коем случае нельзя допускать, чтобы клиент считал себя после продажи обманутым. Мы в общении с покупателями декларируем полную открытость. Мы всегда подскажем, если выбранный клиентом железобетон будет ему не нужен, а строить ему лучше в металле, в кирпиче или газобетоне. Да, мы действуем в ущерб себе, теряем в объемах, но в другой раз этот же человек, когда ему действительно будет нужен железобетон, обратится к нам же, поскольку мы не обманули его ожиданий. Если мы видим, что не сможем выполнить необходимый объем в необходимые покупателю сроки, то никогда не будем обещать невозможного. И посоветуем добрать недостающее на другом заводе.
– Насколько хорошо ваши заказчики понимают, что им нужно?
– У нас очень разные покупатели, поэтому-то нас и не подкосил кризис. Есть и крупные строительные предприятия, а есть такие, кому нужна пара пустотных плит. На нас полностью распространяются все законы экономики – 20% покупателей дают 80% оборота. Крупные покупатели знают, разумеется, что им нужно. Остальные – не всегда. Бывает, что человек собирается построить магазин, а проекта производства работ у него нет. Он сэкономить решил. По мнению многих, построить небольшой объект – это что-то очень несложное. Как квартиру отремонтировать, например. В таких случаях мы начинаем сразу выяснять, что клиенту нужно на самом деле.
– Может не нужно экономить на проектной документации?
– Проектную документацию лучше выполнить в полном объеме, это однозначно. Проблема в том, что качество некоторых проектов сегодня недостаточно высокое. Это во-первых. Во-вторых, не следует забывать про человеческий фактор, который влияет на работу даже крупных застройщиков. Можно иметь очень грамотных инженеров в техотделе, хороших специалистов на объекте и проект хороший заказать, а подведет какой-нибудь специалист из отдела снабжения, который невнимательно перепишет буквы из маркировки, в итоге закажет не те сваи, которые нужны. Они будут, допустим, не из сульфатостойкого бетона, а из обычного. И если вовремя не обнаружится ошибка, то совсем беда. Именно поэтому мы задаем вопросы на первоначальном этапе. При малейших сомнениях просим уточнить заказ, обращаем внимание покупателей на все нюансы. И это помогает. У нас большой опыт. Только за последний месяц было четыре случая, когда наши специалисты помогли исправить ошибки в заказе.
– По сути, берете на себя аудит заказа?
– Да, и мы считаем, что это нормально. У нас запрещено на предприятии бездумно принимать заказы.
– Вы говорили, что среди ваших покупателей-партнеров есть крупные предприятия. Это какие, если не секрет?
– Наши партнеры – это КОЗЛОВСКИЙ Геннадий Леонидович, САФАРЯН Рафик Ваграмович, ОРКИШ Сергей Никонович, БУДЕЛЕВ Александр МИХАЙЛОВИЧ, ГАЛЫНСКИЙ Александр Анатольевич, КАРДАЕВ Борис Александрович. Все уважаемые люди, фамилии которых на слуху и хорошо известны на омском строительном рынке. Наши давние клиенты – АО «ОмскВодоканал», МП города Омска «Тепловая компания», СПК «Пушкинский».
– Не могу не задать вам вопрос как специалисту в области железобетона: из чего же лучше строить жилье? На ваш взгляд, что предпочтительней – кирпич или железобетон?
– На самом деле плюсы и минусы есть у каждого строительного материала. Плюсы кирпича в том, что это одновременно и конструкционный материал, и теплоизоляционный, и еще он отвечает эстетическим запросам потребителей. Недостатки кирпича – высокая себестоимость и длительные сроки строительства. На другом полюсе крупнопанельное домостроение, которое использует самые очевидные плюсы железобетонных конструкций – невысокую цену. Дома из железобетона возводятся в кратчайшие сроки, при хорошем качестве. Именно поэтому крупнопанельное домостроение, что бы кто ни говорил, активно развивается сегодня во всем мире. И не только в странах третьего мира, но и в Европе. Недостатки тоже всем известны – негибкость планировок, не самые длительные сроки службы строений из железобетонных конструкций и более низкие теплоизоляционные свойства ограждающих конструкций. Если, конечно, не используются трехслойные плиты. Сейчас много попыток, кстати, найти золотую середину, когда совместно используется железобетон и кирпич. На мой взгляд, это хорошо. Чем больше вариантов, тем лучше.
– Каким вы видите 2016 год? Вы планируете увеличивать дальше объем производства?
– До кризиса у нас были планы наращивать объемы ежегодно. Пришлось их скорректировать, и сегодня мы нацелены на сохранение объемов, на постоянное улучшение сервиса для наших клиентов, на оптимизацию производства и снижение себестоимости продукции, чтобы мы и дальше могли предлагать рынку конкурентные цены и максимально короткие сроки исполнения заказов. При сохранении высокого качества, разумеется. С этой целью мы запускаем установку по изготовлению каркаса свай, а в 2016 году планируем вводить новый арматурный цех.
– И рынок Казахстана, на который ваше предприятие вышло в 2015 году, не обеспечит прирост объемов?
– Рынок Казахстана – это интересная тема, но временная. Да, сегодня мы поставляем в соседнюю республику порядка 10% от производимой продукции, а уже завтра правительство Казахстана вполне может принять политическое решение, защищающее собственных производителей и весь наш экспорт железобетонных изделий в Казахстан просто встанет.